Comment devenir un pro du social selling sur LinkedIn ?
Véritable tendance de fond, le social selling nécessite de maîtriser les codes du réseau social professionnel. Passage en revue de quelques conseils pratico-pratiques !
Maîtrisez les bases
Comme dans la « vraie » vie, il est important de soigner la première impression que vous donnez. Il convient par conséquent d’afficher un profil complet et à jour, avec un portrait professionnel et récent.
Pour vous présenter, rédigez un résumé précis et accrocheur : dites qui vous êtes en quelques phrases, en donnant aux autres l’envie de vous connaître et de lire le reste de votre profil. Pensez aux mots-clés relatifs à votre activité et à vos compétences pour référencer votre profil sur les moteurs de recherche et illustrez vos réussites avec des réalisations concrètes. Indiquez vos expertises avec la fonction Skills, faites-les valider sur votre profil par vos relations et obtenez des recommandations en sollicitant vos collègues, managers, collaborateurs, clients, etc.
Une bonne publication, c’est une phrase d’accroche, un texte authentique, cohérent et « digeste » (LinkedIn conseille de ne pas dépasser 150 mots), découpé en phrases courtes, avec du fond et du « storytelling », pour inciter à l’échange et apporter de la valeur à votre audience. Ne vous contentez pas de partager des contenus déjà publiés : intégrez un commentaire ou une remarque personnelle afin que l’action soit plus engageante ; expliquez pourquoi vous partagez ce contenu, ce que vous en retenez (un chiffre, une idée-clé) et qui cela peut intéresser.
Pour être plus visible dans le feed de LinkedIn, ayez recours à des photos, infographies, gifs ou vidéos. Ajoutez quelques hashtags pour ancrer le post dans une thématique et pensez à taguer quelques alliés dans vos relations : en fonction du nombre de réactions générées dans la première heure, LinkedIn étendra (ou non) sa visibilité.
Incitez à la conversation, en posant une question ou en sollicitant un avis. Idéalement, incluez un call to action, comme l’envoi d’une publication (étude, dossier, etc.) en échange d’un commentaire. Et bien sûr, répondez aux commentaires de vos contacts et prospects. Cela incitera l’algorithme LinkedIn à présenter le post à de nouvelles personnes et boostera votre publication.
LinkedIn n’est pas Twitter, le cycle de vie y est plus long : laissez votre publication vivre au moins 48 heures pour qu’elle atteigne son maximum de diffusion, et ne publiez pas tous les jours. Privilégiez la qualité à la quantité. Enfin, analysez vos performances pour en tirer des enseignements grâce aux outils de suivi statistique proposés par LinkedIn : nombre de vues et d’interactions, abonnés acquis, caractéristiques de vos abonnés, etc.
Soyez un « early adopter » des nouvelles fonctionnalités du réseau
LinkedIn a intégré de nouvelles fonctionnalités au fil des derniers mois. Comme la possibilité de signaler une « pause de carrière » au même titre qu’une expérience de travail. Il suffit de choisir parmi 13 « types » d’interruptions de carrière : deuil, transition de carrière, parentalité à temps plein, santé, etc. Vous pouvez ajouter des détails personnels sur ce qui a motivé cette pause et ce que vous avez fait durant cette période.
Autre nouveauté : le mode créateur pour augmenter la visibilité de vos publications et accroître votre popularité sur la plateforme. En mode créateur, le bouton « se connecter » laisse place au bouton « suivre » : vous n’obtenez plus des « relations » mais des abonnés. Votre réseau n’est plus limité à 30 000 relations car le nombre d’abonnés est illimité.
Le mode créateur impacte la zone Activité : ce ne sont plus vos quatre activités les plus récentes qui y figurent mais les six. Et surtout, la zone Activité ne montre plus les simples « likes », « commentaires » et autres activités mineures mais vos dernières publications avec le nombre d’interactions générées : votre « vrai » contenu est mieux valorisé. En mode créateur, vous pouvez également renseigner les cinq sujets sur lesquels vous postez le plus souvent. Par exemple #digital #business #LinkedIn #outplacement et #personalbranding. Il s’agit de votre ligne éditoriale, de vos sujets de prédilection qui donneront envie (ou non) à davantage de personnes de vous suivre.
Le mode créateur permet également de publier une newsletter directement via LinkedIn à la cadence que vous choisissez. Contrairement à des posts ou des articles classiques, il faut s’y abonner. Les membres de votre communauté seront notifiés, sur le réseau et par mail, à chaque nouvelle publication : de quoi maintenir leur engagement et renforcer la légitimité de votre « personal brand » dans votre secteur d’activité.
Une fonctionnalité que le réseau social a d’ailleurs récemment étendue à l’ensemble des pages Entreprise de plus de 500 abonnés.
LinkedIn a également lancé une nouvelle expérience interactive d’événements audio, LinkedIn Audio Events, pour aider les organisateurs et les participants à s’engager activement dans de grandes conversations. Ces tables rondes virtuelles, qui durent entre 15 minutes et 3 heures, sont une nouvelle façon de se connecter avec son réseau professionnel. Les participants peuvent rejoindre un événement, écouter l’orateur et prendre la parole en direct en « levant la main ». Les discussions peuvent se poursuivre au-delà de l’événement. Actuellement, seuls quelques membres « créateurs » ont accès à cette fonctionnalité, qui devrait être déployée à grande échelle courant 2022.
Appuyez-vous sur des solutions tierces
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Enfin, de nombreux outils tiers permettent de prospecter plus efficacement en se connectant à la plateforme sous la forme de plug-in.
On peut ainsi citer Kaspr, qui permet de trouver les coordonnées de ses prospects et d’automatiser sa prospection commerciale. Une fois la solution installée, il suffit de se rendre sur un profil pour avoir accès à ses différentes adresses e-mail professionnelles et pouvoir intégrer ses coordonnées à son CRM.
L’extension Google Chrome Dux-Soup, conçue exclusivement pour LinkedIn, permet quant à elle de récupérer les données de tous les profils apparaissant dans les résultats, après une requête dans la barre de recherche. Elle collecte des informations intéressantes sur vos prospects, comme leur nom, leur entreprise, leur localisation, leur profession, leurs coordonnées de contact, etc. Ces données sont ensuite compilées dans un fichier CSV. Dux-Soup peut également visiter ces profils et leur envoyer une notification pour signifier votre intérêt.
Vous avez désormais toutes les cartes en main pour faire grimper votre Social Selling Index sur LinkedIn et éventuellement passer à l’étape d’après : maîtriser Sales Navigator.